智者创赢专访山重建机总经理夏禹武条幅机

智者创赢：专访山重建机总经理夏禹武

近两年，中国挖掘机市场的火爆有些超乎想象，2011年一举突破20万台也应该是毫无悬念。宏观调控和金融紧缩政策并没有给我们的挖掘机产销带来多大影响，相反，企业产能扩张频现，甚至有一些业外资本也跨界而来。同时，挖掘机制造和配套大国日本的大地震也牵动着国内制造企业的神经。

这种形势，对于同样身处扩张大潮的山重建机有限公司（下文简称山重建机）来说，想要实现2011年销售10000台的既定目标和未来占据全球挖掘机制高点的愿景，又增添了几分压力。2011年销售旺季已过，做为国内挖掘机行业劲旅，山重建机产销进展如何？两大基地建设是否如期推进？公司旺季过后的策略又有哪些变化？带着这些问题，记者再次来到山东临沂对山重建机有限公司总经理夏禹武先生进行了专访。

夏禹武总经理向记者介绍公司发展

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巨资造两翼山重建机期待跨越

记者：2010年是山重建机的“品牌元年”，为了能够用3年时间走完挖掘机巨头10年走过的路，公司拉开了投入巨资进行两大基地的建设的序幕，如今整整一年过去了，公司在临沂和济宁的两大基地建设的进展情况如何？目前公司的销售情况怎样？

夏禹武：很多业内人士可能都知道，山重建机有限公司是山东重工集团的全资子公司，集合了山推股份和原山东众友的挖掘机业务优势，于2010年3月16日正式立，所以说2010年是山重建机的“品牌元年”。临沂和济宁两大制造基地分别于2010年5月10日和11日奠基，目前，公司两大新工厂的建设和投产进展比较顺利。两个基地总共占地1200亩，目前已经投入30亿元，第一期建筑面积18万㎡。研发制造基地的建设为公司达成2011年的销售目标起到了强有力的支撑作用。

临沂工厂2010年12月8日第一台挖掘机下线，2011年5月该工厂日产能已经达到25台，3月份和4月份该工厂的月产能都超过了600台；济宁新工厂2011年3月底第一台下线，目前还未全部投产，设备还在调试中，2011年5月已经达到每月5台的产能。

整合开新篇八大优势定军心

记者：记得您在去年的商务年会上提出公司跨越发展目标时表示虽然面临巨大压力但是仍然充满信心，而信心的主要来源是山重建机的独特优势，如今这些优势是否依然清晰并真正起到了预期的作用？

夏禹武：的确，山重建机敢于计划用3年的时间走完别人10年所走的路，要实现这一宏愿，主要依靠以下8大优势：

1.人才集群优势——发展的关键是人才，公司一贯坚持“人才是企业的第一资源”的观念，大力实施人才强企战略。目前已经聚集了一批业内一流的研发、经营和管理等方面的优秀人才。

2.产品技术优势——公司规划了JCM和STRONG两条产品线，产品在电控系统、减震降噪等方面处于国内领先，国际一流的技术水平。2012年底将形成0.8～68吨，40多个规格型号的系列产品线。

3.销售渠道优势——公司按照“二个品牌、二个基地、二条生产线、二个销售渠道”的框架，构建了行业独特的营销网络体系。一年来不断完善，培养起了强大的代理商队伍。

4.供应链优势——公司目前和国内国外一流供应商建立了战略合作伙伴关系。同时公司依托山东重工集团，集团产业链合优势明显。

5.制造技术与基地优势——公司在临沂总部和济宁子公司建设了两座新的生产基地，即将形成年产2万台挖掘机的生产能力，软、硬件水平在行业内名列前茅。

6.金融优势——挖掘机是占用资金较大的产品，资金优势很重要。公司已获得四大商业银行的大力支持。公司已陆续开通了融资租赁、银行按揭和保兑仓业务，为产品销售提供多元化的销售手段。

7.机制优势——公司在体制改革方面，以加快建立现代化企业制度为核心，不断完善公司法人治理机构。在企业经营机制创新方面，现已建立起科学高效的决策机制和灵活多样的激励机制。目前，分工明确，运营机制比较完善。

8.集团资源协同优势——山东重工集团发挥集团战略协同优势，整合内部资源，在各业务板块、各职能系统之间形成了发展合力。如，在潍柴的动力、山推的零部件、大型的结构件、底盘部件等方面，集团都提供了强力的支撑。

如今，这几大优势的重要性越发明显，这给公司发展提供了充分的信心。

产能扩张还需量力而行

记者：主流挖掘机企业的产能扩张有目共睹，还有一些企业携重金跨行业而来，有报道称目前行业主流挖掘机制造企业的产能已经超过40万台，您怎么看待这个现象，会不会出现产能过剩等问题？

夏禹武：目前行业里关注的如此之大的挖掘机产能数字包含了很多组装产能，我理解的真正产能并不是组装的概念，而是需要人才、产品、供应链、销售渠道、制造技术和能力及资金等要素有机集成后形成的真正产能。这6大要素哪个形成短板都会制约产能。资本趋利性导致很多企业进入挖掘机制造领域，但是我们要看到虽然挖掘机毛利率很高，除去运营成本和促销成本等，净利润比一些人想象的低得多，所以企业进入这个领域需要慎重，当然我觉得没必要过分担心这个问题，市场竞争反而是好事，会激发企业活力、促进企业发展，市场会把不适合竞争的企业自然淘汰掉。目前来看挖掘机市场还是很好的，山重建机更多的是在和自己竞争，公司高度重视产品质量，把它放在企业安全的高度去认识这个问题，所以提出了“信诺如山、品鉴优重”的口号，公司有信心按计划推进自己的战略，把自己该做的事情做好，同时控制好风险。

核心液压件难以逾越阿喀琉斯之踵

记者：挖掘机的液压件瓶颈问题在行业集中扩张期显得更加明显，您怎么看待这个问题？很多行业人士担心前不久的日本大地震会使这个问题雪上加霜，山重建机是否也感到了配套的压力？

夏禹武：日本地震对行业是造成了一定的影响，但我不认为液压件问题是日本地震引起的，从2010年底开始行业就已经出现液压件供应问题，因为主流的液压件企业本身不生产铸件，大多从小松公司采购铸件，而小松公司由于竞争的需要2010年底就开始限制液压铸件产能，后来的日本大地震只是一定程度上掩盖了这个原因，所以在日本的液压件的问题里，铸件问题是关键。当然企业也都在积极应对，但是需要有个过程。山重建机虽然也受到一定影响，但是由于和日本液压件企业战略合作关系良好，所以所受的影响较小，公司也采取了积极应对措施，如加强流转等。公司立足于和全球一流的液压件企业建立长远的战略合作伙伴关系，同时也支持液压件国产化的推进，但是液压件的探索和提升不是一朝一夕的事情，需要人才、投入和努力，不能急功近利。

携手代理商履行企业社会责任

记者：目前公司的销售能力有何新的发展？您对与代理商合作及代理制发展有何建议？

夏禹武：山重建机从六大要素入手，努力保持各方面齐头并进，其中公司一直加强销售渠道建设，山重建机代理商的销售能力很强，只要产能跟得上，完成2011年2万台销售目标应该是没有太大问题的。在代理商建设方面，公司主要考虑以下要素来支持代理商发展：代理商队伍建设、必备的服务车辆等工具、网点覆盖、样机、配件的储备、售后服务和风险控制等，我们会按照不同代理商的发展阶段推进代理商建设。同时，公司也要对代理商尽社会责任，不轻易将跟不上公司发展的代理商推向社会，主要不是淘汰而是整合，这对代理商来说是很大的提高和帮助。

代理制模式对于挖掘机行业来说是很好的，很多起步较早的代理商也取得了很大的发展，但是也存在一些问题：有些代理商不专一，成长性受限；有的代理品牌较多，内部管理跟不上；有的代理区域太多，不利于企业稳定发展；部分代理商的核心人才队伍才还不够稳定，人才阶段性流失对代理也会有较大影响。

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